暖通行业：低价背后的商业逻辑

既然谈的是暖通行业，我们能不能单从暖通行业聊聊，是怎么一步一步发展到今天这一步的。我们很容易站着自己的角度去评判其他公司的价格高或者低，比如你一年做100户，你是无法想象1000户的经销商的经营方式。你一套空调卖4万，别人3万8就是低，别人4万 2就是高。判断的逻辑关系出现了问题，判断的准确性就会出现大的偏差。其实，往往在你的眼里别人的低价，而在别人的眼里你才是那个低价。大环境不好？那什么是大环境？我们都是大环境的一份子，大家一起在游泳池游泳，你不能因为看着别人吐了一口吐沫，你就偷偷的去撒泡尿。

言归正传，那些看上去必然是亏损的单源，那些低价暖通公司是怎么签下来的呢？小胖认为：低价一定有低价背后的商业逻辑。我们来分析一下，这些低价怎么形成的。

每个品牌的都有些不同的商业模式，有些品牌是靠第一季度囤货放政策，基本上这个囤货周期需要完成全年销量的35%—45%左右。可是第一季度1—3月份要经历农历过年前后，不可能完成这个真实销量，所以经销商迫于压力大量借贷囤货。囤回来的货如果短期无法销售出去，在仓库滞压还有还银行贷款利息。这个时候，市场就出现了100块钱进货，95块钱销售出去的奇观现象。而且自身团队销售不够，还有依托市场其他非品牌经销商和背包客游击队帮忙销售。所以，其他正规经销商发现，市场上的签约价格低于自身的提货成本价，抱怨连连。

还有些品牌呢？依托的是活动签约放政策，基本上每次活动20天左右，实际上有经验的经销商会提前1-2个月准备本次大型促销活动。对于这样消费者信赖的流量品牌，基本上经销商是平推销售，通过完成厂家制定的销售任务，去拿返利赚钱。这一类营销行为就对小户经销商非常不利，大经销商可以通过完成厂家任务返利养活团队和费用，而小户经销商本身签单产值低，如果前台销售没有任何利润，仅靠后台利润是无法保证公司费用的。所以，从消费者的角度成就了另一个奇葩现象，越大的经销商价格越低，越小的经销商反而价格越高。这样，品牌经销商两级分化，大户越来越大不敢放松让自己销量掉下来，小户越来越小，拼价格拼不过无法提升整体销量。

现在基本上很多暖通产品还是区域代理商制度，原本平衡的市场，代理商有一部分利润批发销售给零售商，零售商有一部分毛利销售给终端用户。然而厂家要求每年的销量上涨，其他小品牌又不断涌入日益竞争激烈的暖通市场，囤货商用囤货价格政策下放抢占零售市场。于是乎，批发商召集市场闲杂背包客，美其名曰给予产品、设计、安装保障，低价报价单狂扫小区业主群，装饰公司合作等。囤货商联手背包客，挤压零售商的生存空间，各品牌市场价格越来越低，这就出现了，你的成本还没别人签约的价格高的奇葩现象。为什么？背包客没有任何费用，当然可以低；囤货商没有养人，把批发利润拿出来杀零售市场，当然可以低。

囤货商拿着从批发给你的利润，养活自己的团队，然后为了销量的增长带着背包客去杀装饰公司合作，去小区做低价团购。从业主的端口，别人找的还是总代理商签单，更便宜更有保障，你拿什么竞争？代理商既当裁判又当球员，当然倒霉的是零售商。

装饰行业竞争激烈，从2005年左右半包毛利润50%左右，发展如今整装全包20%毛利润，装饰公司同样日子难过。特别市场上很多所谓“互联网思维”装饰公司，逃跑了一家又一家。这些公司是倒闭了，留下的却是市场低价的烂摊子。

装饰公司要活下来，20%左右的毛利润当然是不够的。装修无非三大板块，硬装、软装和机电设备；硬装，决定了房子能不能住；软装，决定了房子住的漂不漂亮。大部分装饰公司开始做整装、全案，其实就是把硬装、软装都干了。这些都干了还利润低这么办？盯上了机电设备。

装饰公司干暖通，最开心的是厂家。以前零售商当舔狗，签订一系列不平等条约，装饰公司还爱答不理。这下好了，你自己干暖通，厂家马上去该舔马上舔，还特别为装饰公司量身定制指定机型。这下好了，以前零售商舔狗的痛苦都让厂家代理商尝一遍了。一年下来业绩没有当初承诺的好，但是低价却捣乱了整个市场。

如果，只按低价买货这单一的维度，确实消费者占便宜了。但是，我们暖通产品不仅仅是产品和价格，而是一套系统。小叶多次提过，一套优质的暖通系统＝3分产品+3分设计+3分安装+1分服务缺一不可。可是，经销商都去低价抢市场去了，还有几个人去用心做设计安装？服务就更别提了，现在的利润养的起服务团队吗？销售人员沦为了签单机器，几匹拖几，多少钱。把一个暖通工程师整成了KA市场卖电器的阿姨。这样的低价抢大品牌，消费者真的占便宜了吗？