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经销商该如何“经营”安装工艺?

发表时间:2022-08-25 11:35

安装工艺才是硬实力

安装工艺也是商家的一种竞争力,高水准的安装工艺更能形成护城河。近年来,在相对成熟的中央空调产品市场中,部分品牌建立起服务中心。在此情况下,经销商安装方面的职能被弱化,渐渐向单一的销售职能转变,同质化的产品、统一的安装,经销商在服务客户环节中的价值不断弱化,可替代性也随之增强。

厂家提供统一的安装工艺标准及服务,其本质是为了规范市场,巩固口碑。对于大部分经销商而言,尤其是规模较小以及没有能力培养安装团队的商家,可以将精力集中于销售。但在当前激烈的市场竞争背景下,经销商在设备端的利润空间已经捉襟见肘,在安装端还存在利润空间,甚至可以依靠高水准的安装工艺创造利润。也正因如此,具备危机感的经销商格外注重安装工艺的提升,让客户感受到工艺的魅力。这其中对于经销商的意义与品牌提供标准的意义如出一辙,都是为了口碑营销所服务。

高水准的安装工艺,是商家实现差异化竞争的有力武器,也是赋能销售、争取利润空间的基础。高水准工艺为经销商带来的利益显而易见,高水准工艺与品质紧密联系,越是高水准的工艺,就越容易得到终端消费者的认同。在当下,暖通空调行业任何一个单独的产品市场,经销商的基数都已不可同日而语,而门店引流能力的急剧下滑也大大增加了经销商的获客难度,也让老客户资源成为了“无价宝”。

显然,高水准工艺可以让客户成为商家的“忠实粉丝”,继而实现二次销售以及业务介绍。而能够接受高水准安装工艺的客户,往往也是高品质的客户资源,牢牢把握积累下的优质老客户资源,可以保障经销商长期且健康的发展。尽管品牌方会有统一的安装工艺输出,但与经销商的高水准安装工艺并没有冲突,更深层次则是维护品牌口碑,只要商家的工艺标准高于品牌所提供的标准,那么品牌方也免去了后顾之忧。

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实现“经营”价值任重道远

高水准安装工艺能为经销商带来的收益不言而喻,而实际上还可以为部分拔尖的经销商带来额外的价值。诸如两联供市场,经销商是安装工艺提升的积极推动者及探索者,更有甚者基于安装过程中的经验及痛点,自主研发了辅材配件,从商家逐渐进阶为厂家,行业中也不乏商家所建立的两联供安装工艺输出平台,通过工艺培训,同样可以为商家带来收益。

而离开了专业的安装团队,以工艺为核心也只是空谈,安装团队是商家服务的基础,如何培养并且不断提升工艺水准,以及保留专业团队的稳定性,是当下以工艺为核心的经销商所要面临的核心问题。培养专业的安装团队是长期的规划,一方面在于“新鲜血液”的成长,另一方面则是整体水准的提升。对此,经销商会对安装团队组织定期的培训,尤其为新人制定系统的培训规划以及师徒制度。此外,经销商也需要时刻保持学习的态度,最为常见的表现就是走出去,学习同行的工艺体系,取长补短。市场中也会不断涌现出优质且新颖的辅材、配件以及安装工艺,需要经销商密切关注行业动向。

人才流失一直是暖通空调经销商面临的问题,如今市场中的外包装团队,大多都是从商家脱离而出,而想要留住核心成员,经销商则要付出更高的成本。曾经不止一位经销商表示,对于长期留在公司的骨干成员,会为其提供股份,分红让骨干成员获得期望的利益,而股份则能让骨干成员将公司视为自己的事业而非工作,两者之间在态度和情感上会有本质区别。也正是因为保留人才需要付出高额代价,部分经销商开始另辟蹊径采用了项目经理制度。项目经理除了现场的沟通协调工作之外,也需要对施工品质把关,自身要懂工艺,即便施工交给了外包团队,项目经理也可以在现场监督工艺水准,保障服务品质。

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成都中央空调安装成都零度机电设备有限公司格力空调四川总代理,关于暖通行业的相关就为大家介绍到这里,明天继续介绍关于中央空调、成都地暖安装的相关资讯。希望大家继续关注我们。

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