暖通公司“竞优”，剑走哪一锋？

僧多粥少的局面，加之暖通行业品牌、产品过剩，令价格更透明、竞争更惨烈......当市场大环境发生巨变，博弈者们要么鸟枪换炮，到另一处“竞底”；要么改变观念，选择光明正大地“竞优”。

差异化、精细化

暖通公司最具优势的赛道

“竞优”就是竞优争先，将技术服务等要素做到竞争对手打不到的层次，并构成整个生态环境，构筑壁垒，持续发展。当一大批暖通公司消失或者被吞并，传统暖通公司需提升自身价值。

未来的暖通公司都有哪些破局方法？

杨振认为，厘清KA、暖通公司的定位后不难发现，差异化、精细化是绝大多数暖通公司最具优势的赛道。

定位差异化：

KA：品牌、销售（简单化）

暖通公司：集成化、定制化、精工化

KA：营销

暖通公司：落地与服务

对于如何强有力地做好差异化精准，杨振亦提出了五点建议：

1. 做好老客户的维护。

2. 抓好公司管理，采取精细化经营。

3. 做好安装技术及售后服务。

4. 做产品及工艺的差异化。

5. 根据情况缩小经营规模。

杨振亦认为，暖通公司的差异化优势主要体现为：服务创新、工艺创新、体现价值、技术支撑。“暖通公司精细化的施工和服务、销售的灵活性是KA现阶段无可比拟的。相对而言，KA是被动地等客户上门，而暖通公司一方面是主动出击并且已然具备当地广阔的资源优势，另一方面还掌握着装修公司的相应资源。”杨振分析道。

暖通公司、KA卖场

如何合作以达致最优解？

有品牌商认为，苏宁做系统的模式极具吸引力，以往消费者只能在卖场买单品，然后另行找人施工安装，新模式解决了这一痛点。而杨振认为：现实是KA需要大量的服务商。那么，暖通公司、KA卖场如何合作以达致最优解？

针对上述，杨振认为，能合作，但合作的只能是很少一部分暖通公司，也即工艺服务好、产品好、管理好、信誉好的公司。“事实上，如今的市场份额已然被房地产商、装饰公司、家电卖场、电商平台等统领，留给暖通公司的份额不多。”杨振分析道。

“当下，暖通公司要正确认识自身的价值及优势，即'我凭什么生存下来'？显然，靠高价卖产品系统再所谓地'送安装'，只会自取灭亡......但暖通公司也清醒地认识到，我们有经营多年所沉淀的经验、口碑，有成熟的安装、售后服务团队等，这是目前KA及很多品牌商所没有的，因而暖通公司一方面既可以选择与品牌商深度合作，另一方面具备专业安装服务团队的公司也可以选择与各KA卖场、平台合作，做好安装服务也是一个不错的选择。”杨振说道，“只要合作得当，KA与暖通公司，就是1+1>2的尖刀效应。”

回归本质

品质、服务的“竞优”才是长久之计

巨头大多偏重于在大城市布局，三四线城市还留有较大的发展空间。除了合作，杨振还提出一个独到的观点——制衡：“争取在区域内，通过兼并、收购、培养等形式打造出知名的寡头暖通公司，以更大的平台及更成熟的模式与KA之间达成互为制衡、互为提升的良性竞争，争取更多的自由权。但现阶段，真正具备这一实力的暖通公司可谓凤毛麟角。实力雄厚的企业，可以继续整合资源做大做强。之前的”U+联盟“等就是很好的尝试模型，但仍存有上升和完善的空间，需要行业协会及更多行业排头兵的共同努力。”

“市场的繁荣与否，不是由卖方说了算，而是与买方休戚相关。新商业文明要回归到人本身，比起关注流量、关注交易量，更要关注客户、消费者，履行好社会责任，尊重他人、利及他人、成就他人。”杨振表示，“关乎消费者家庭舒适性、安全性的暖通系统，重点往往不在于价格，而在于是否能给客户带来价值。伴随着消费升级，更多的消费者将更加理性且注重品质。与此同时，只有合理的利润空间才能保证系统品质及服务。所以说，低价'竞底'绝不是主流，品质、服务的'竞优'才是长久之计。无论是终端消费者，还是品牌商、暖通公司抑或是KA，均会因此受益。”

杨振认为，KA的加入，让行业形成了“万类霜天竞自由”的蔚然气象，暖通公司不应该像一个手电筒一样，只顾看着外面，而应该像一面镜子，多审视自身，“打铁还需自身硬”的同时，以发展的眼光看问题。

坚持从用户需求的角度出发，心无旁骛回归零售的本质，始终聚焦场景布局——与“竞底”式的竭泽而渔相比，“竞优”的长久之计在实现商业价值之余，会让人们的生活进入到一个更好的时代，并衍生出更多的商业机会。“万山不许一溪奔，拦得溪声日夜喧。到得前头山脚尽，堂堂溪水出前村。”