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|   家的温暖,具体而微

你的痛我能懂——聊一聊采暖用户的痛点

发表时间:2020-03-12 15:00

采暖行业不行了?

需要明确的是——

1、各地的新建住宅还在不停的建设,房地产的发展越来越回归到“房子是用来住的”这一基础,成品房日渐从建筑回归到家的本源,居住的品质越来越受到重视;

2、随着社会和经济的发展,人们对生活品质提升的需求越来越强烈,采暖系统作为提升人们生活品质的重要手段,老房明装采暖在越来越多的地方搞得轰轰烈烈,很多原来没有采暖设施的用户开始享受采暖带来的舒适体验;

3、多年来数以亿计的老用户家里都安装有采暖系统,但在前些年,行业主要解决采暖的“有”“无”问题,把用上采暖系统作为目标,而对采暖系统本身的安全性、舒适性、节能性、稳定性等方面的关注度不够,以致每年数千万采暖用户的设备面临更换,越来越多的用户希望能对暖气的品质进行升级。

4、随着老龄化的来临,采暖对老人的健康影响越来越大,社会越来越需要更舒适、安全、节能、健康的采暖方式。

5、天然气管道覆盖面积的增加,热泵采暖等系统技术的提升,“煤改气”“煤改电”政策的推动,让越来越多原来没有采暖市场的区域开始使用采暖,采暖的覆盖率日益增加;

......

从这些角度来看,采暖市场不应该是没着落的,而应该是迎来了蓬勃的发展机遇才对。

但是,好像这么多的商机仍然没有改变行业的发展现状,反而越来越难。

好像所有的问题,都是由销售下滑造成的。因此,为了应对行业的不景气,业内人士开始深入研究如何破解困局:

1、我们研究“如何将梳子成功地卖给和尚”的营销“高招”;

2、我们研究沟通话术、销售流程、逼单方法、成交秘籍;

3、我们研究怎么让采暖系统中的产品,在过了保修期后不时出一些故障,好让售后赚更多钱;

4、我们研究如何编造一个品牌故事,在中国创造更多“德国品质”和“德国品牌”;

5、我们研究如何用高科技来吸引用户,纳米材料、石墨烯、超导、量子,凡是最时髦的概念马上就会出现在我们的产品中;

6、我们研究如何在市场上找到一个卖的“火”的产品,然后找个厂家低价仿制来降低成本;

7、我们研究什么样的模式创新,能把客户“一网打尽”;

8、我们研究苏宁国美的加入会带来怎样的影响;

9、我们研究怎么让“羊毛出在猪身上狗买单”;

......

然而在这些热闹的研究之外,我们仿佛看到一个背影在远处孑然前行,这个人他不关心我们探讨的问题,也不懂我们这个圈子的痛苦,他的名字叫用户。

他可能是老师、医生、官员或者是商人,在此时,他只是一个想装采暖系统的用户。

对于采暖他完全外行,从来没有学习和了解过这个行业的知识,只因为家里买了新房子,或者想给父母安装一套采暖系统应对日益寒冷的严冬。

于是,摆在他面前的第一个问题是:该采用什么样的采暖方式?

采暖用户第一痛:选暖气全靠蒙

对一般用户而言,采暖系统的各种类别实在让人眼花缭乱!

是选择地暖还是选择散热器?

选择集中供热还是壁挂炉?

对于一般用户而言,其没有任何经验,也没有专业的朋友能够帮助他出主意。

于是,他首先靠上网查询相关资料获取信息,结果其发现网上到处都是广告,各种矛盾的信息让他难辨真假,同样的问题完全不同的答案层出不穷,看起来好似都有道理,但不知道该听谁的。

对于选地暖还是散热器方式采暖?

PPR、PE-XA、PE-XB、铝塑复合管、PB管、PE-XC管、PE-XD管、PE-RT管,仅仅管材的这些新名词就能让人晕头转向......

而钢制板式散热器、铜铝复合散热器、低碳钢散热器、超导散热器、铸铁散热器,这么多不同的类型又该怎么选择?

几十个国际品牌,几百个国内品牌,还有弄不清楚的假洋鬼子、山寨产品如何选择?

热源方面,冷凝炉、常规炉,大功率、小功率,板换机、套管机,国产的、进口的,把这些都弄清楚和新学一门课业差不多......

何况在网上看到的资料和介绍互相矛盾,不但要看资料,还需能鉴别资料的真假。

他想到了迷失在某搜索引擎广告中的“魏则西”,摇了摇头,叹了口气。

最后,他选择问自己身边的亲戚朋友,但这些人同他一样只是用户,懂得也不见得比自己多。

其又到市场问暖通公司的销售顾问,却发现每家说的都不一样,都是自家东西有多少卖点,用这个品牌有多荣耀。

其实对用户而言,国际品牌、国内品牌都同样陌生,不同配件不同产品也都没见过,他们实在没办法从这些“顾问”那里鉴别出哪个是真哪个是假。

“我”太难了。

研究了几天除了头昏脑涨之外,到头来还是没弄清楚究竟哪种是最适合自己的,但随着天气渐冷,采暖系统总还是要做的。最后——“干脆凭感觉选、随便选吧,反正别人能用我也能用”。

这就是采暖用户第一痛:选暖气全靠蒙!

采暖用户第二痛:买东西怕被哄

经历过心力憔悴的选择阶段,最终好容易才一咬牙选择了散热器采暖方式,那么新的问题又来了:找谁买才靠谱?

于是用户到市场考察,却发现几十家暖通公司让人眼花缭乱——

有的说自己做的时间最长,有历史、有口碑;

有的说自己公司实力雄厚,不用担心出问题找不到售后,不想有些皮包公司出问题就跑路;

有的说自己代理的是国际品牌,“德国品质”靠得住;

有的说他们施工标准最高,最具有工匠精神;

有的说他们的服务有保障,且24小时电话畅通;

有的说别听他们忽悠,价格实惠才是王道;

......

该选谁?

这些暖通公司每家都在主推一个品牌,在销售嘴里他们卖的品牌都是最好的:有人说进口产品靠谱;有人说国产质量一样且服务更好;有人说自己产品有专利;有人说自己产品采用高科技,一天只需一度电;有人说平行进口壁挂炉性价比最高;有人说平行进口是水货,出了问题根本无法处理;有人说他们价格最便宜;有人说他们的产品质量最靠谱;有人说德国产品最靠谱;有人说厂家售卖的是产品,他们只对产品质量负责,不会对“好不好用”负责......

该信谁?

不同材料、不同品牌、不同产地、不同厂家、不同型号,到底怎么分辨哪个是真哪个是假?

同样的产品在不同的店里价格相差很大,但市场上大家都在讲“便宜没好货”,反之,贵的东西就一定是好货吗?

对用户而言,他们其实是愿意多花钱的,但是谁来保证其买的东西一定好用?从另一个角度来讲,用户想要更便宜的系统,可谁又来保证便宜后面没有陷阱?于是乎,这便给用户带来一种感觉——不管各公司说的有多好,怎么觉得都是盯着“我”的钱包呢?

该买谁的?


要看清这背后所有的套路,用户需要恶补多少暖通知识?

用户都有这个时间和精力么?

“我”太难了。

最后,随着采暖季的到来,用户实在耽搁不起,于是干脆随便选择一个,价格低一些风险小,被坑了损失也相对较少。

这就是采暖用户第二痛:买东西怕被哄。

采暖用户第三痛:用暖气瞎胡整

经历了“九死一生”,总算把采暖系统安装完毕,这时候用户又面临着第三个问题:怎么用好采暖系统?

“为什么我家的暖气每月比别家多出好几百元费用?”“为什么总是有的房间温度高,有的房间长期不热?”“为什么师傅总是告诉我阀门不能动,晚上睡觉即便客厅没人也得开着?”“为什么天冷后我觉得温度不够把阀门开大了些,结果其他房间都不热了?”“为什么为了省气我只开一间房一个月还要1500元?”......林林种种的问题层出不穷。

再者:

有人说采暖设备要一直开着才省气,而有人说用的时候打开最合理,“我”到底该开还是该关?

有人说想要省气就得把采暖设备的温度设低一些,因为水温越低越节能,而有人则说水温低了散热量不够,反而会因耗费更长的工作时间导致系统更为费气。那么,水温到底该怎么设置,阀门到底该怎么调节?

有人说采暖系统使用过一段时间后就必须清洗一翻,也有人说壁挂炉需要清灰,是到了时间就应该清洗还是等出现问题再说?

......

本想享受温暖的暖气,可是使用后才发现问题一个接一个,究竟怎么用才是合理的?

“我”太难了。

于是用户心一横——干脆随便吧,乱了就乱了,差不多能热就行,费用太高的话就尽可能不用吧。

这就是采暖用户第三痛:用暖气瞎胡整。

采暖用户第四痛:有售后怕被坑

最后,等到采暖系统不热或出问题,麻烦更多:

保修期内系统问题由采暖公司负责,就算多折腾几趟至少不必另付费;而过了保修期产品出问题只能自认倒霉。最后当家里采暖系统出现不热或者费气问题时,自己也不知道到底是何原因。

会不会被师傅忽悠,小问题当“大病”来治,本来只需要调整一下,变成了系统清晰或者更换配件?

师傅如果不够专业会不会小问题越修越大?

万一家里漏水,损失比较大,商家会负责么?

还有各种推责问题:管道厂家说只对管道质量负责,有漏水问题可以,但系统不热不管自己的事;壁挂炉厂家说自家产品符合国家质量标准,系统问题不归自己管......费气问题说是用户操作不当,系统不热说是用户房间保温不好,用户找谁说理去?最后家里冷的受不了,暖通公司说是集中供热水温不够,不是采暖系统问题,热力公司则说为什么别人家的都热,肯定是你们家散热器配小了。最后谁都怪不着,算“我”倒霉么?

“我”太难了。

怎么想好好用一个暖气都这么麻烦?

这就是采暖用户第四痛:有售后怕被坑。

弹窗.png

小结

当我们为行业发展前景渺茫而苦恼时,用户在不停祈祷:什么时候采暖市场能够成熟规范,让自己选采暖不用蒙,买暖气不怕哄,用暖气不乱整,有售后不会坑?

暖通行业的从业者们,听到用户的呼声了么?

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